|
Содержание работы или список заданий
|
Задание 1
Выберите из представленного списка пять вопросов, с помощью которых можно оценить способность кандидата к эффективному выполнению требуемой работы.
Задание 2
Выберите из представленного списка пять вопросов, с помощью которых можно оценить реальную заинтересованность кандидата в рассматриваемой работе.
Задание 3
Выберите из представленного списка пять выражений, относящихся к управляемости и совместимости, степень выраженности которых у кандидата можно оценить.
Задание 4
Соотнесение характеристики собственной мотивации с видом деятельности.
Проанализируйте рассказ девушки, которая ищет работу. Предложите несколько вариантов профессий, которые подходят ей, исходя из проявившихся в речи индивидуальных особенностей.
«Меня всегда привлекала аналитическая и творческая работа. Когда я поступала в вуз, уже было понятно, что экономическое образование будет востребовано. Моя мама – главный бухгалтер, всю жизнь посвятила этой профессии, и она считала, что мне тоже нужно работать в данной области. Но мне не нравиться рутина, когда все делаешь в соответствии с четкими процедурами и налоговым законодательством, когда нет возможности проявить креативность. После 3 курса на практике мне удалось получить работу, связанную с финансовым анализом и отчетностью, которая велась по стандартам GAAP. Это показалось интересным, и я решила специализироваться именно в данном направлении. Однокурсница, которой удалось устроиться в инофирму, посоветовала искать работу уже сейчас, на 4 курсе, с тем, чтобы по окончании вуза у меня был шанс найти действительно хорошее место или сделать карьеру в той организации, в которой начну работать сейчас. Поэтому оплата не является для меня значимым фактором, гораздо важнее – возможность научиться как можно большему и получить опыт работы в хорошей западной компании».
Задание 5
Работник из города N не имеет перспектив служебного роста в своем регионе. Как он должен поступить, чтобы осуществить желание продвинуться по карьерной лестнице? Предложите как можно больше вариантов его действий:
Задание 6
Сотрудник, которого в ближайшем будущем планируется выдвинуть на руководящую должность, видит в работе начальника только преимущества, но не представляет ее реальных сложностей. Покажите все трудности и ответственность задач руководителя.
Задание 7
Ситуация для анализа
«Изменение системы компенсации»
Дмитрий Королев является Генеральным директором и владельцем компании «Техника-Н», занимающейся закупками в Москве и оптовой торговлей в Самаре компьютерной техникой. В компании работают два специалиста по закупке компьютеров в Москве, получающие должностные оклады, и месячные премии в размере до 40% оклада (решение о выплате премий принимает Генеральный директор), и пять коммерческих агентов, занятых продажами розничным продавцам в Самаре и получающих комиссионные в размере 10% от суммы продаж.
Цены на реализуемые компьютеры и комплектующие к ним устанавливает Генеральный директор.
Анализ финансовых результатов за последние шесть месяцев показал Дмитрию, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации сохранение товарных запасов на одном уровне, и, что, кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности. Специалисты по закупкам в течении всех шести месяцев получали 40% премию, однако их вознаграждение составляло только 40% от среднего дохода коммерческого агента.
Вопросы:
Проанализируйте развитие ситуации в «Техника-Н»? Чем можно объяснить достигнутые результаты? Как они могут быть связаны с системой компенсации?
2. Какую систему вознаграждения вы бы предложили для «Техника-Н»?
3. Как бы вы посоветовали Дмитрию внедрять эту систему?
Задание 8
Ситуация для анализа
«Разные взгляды на оценку исполнения»
Ирина и Алексей (владельцы и руководители небольшой фирмы) по-разному смотрят на проведение деловых оценок исполнения.
Алексей говорит, что итак понятно, работает кто-либо из сотрудников или нет. Это очевидно, например, если продавцы продают, Web-дизайнер занимается дизайном, Web-серфер ищет материал, а ответственные за содержание менеджеры стараются оформить материал сайта в современном стиле. Позиция Алексея, как и многих менеджеров мелких фирм, такова – «у нас есть тысяча куда более важных дел». И в любом случае, по его словам, работники ежедневно получают отзывы и рекомендации от него и Ирины относительно того, что они делают правильно, а что нет.
Обратная связь такого рода неприемлема, и, по мнению Ирины, требуется более официальная проверка работников. С одной стороны, они внедрили программу 90-дневного испытательного срока работников и теперь должны принять решения о том, кто останется, а кто нет. С этой точки зрения, Ирина считает, что выдача сотрудникам письменных отзывов гораздо эффективнее устных замечаний и советов. Она предлагает, практика устных замечаний и советов является одной из причин недостаточного объема продаж.
Руководители спорили по этому поводу более часа. Теперь они просят вас, своих консультантов по менеджменту, дать свои рекомендации.
Вот что они просят вас сделать:
1. Права ли Ирина в необходимости официальной письменной оценки работников?
2. Разработайте метод оценки исполнения для продавцов, или Web-дизайнера, или Web-серфера. Поясните свой выбор и эффективность этого метода в случае Ирины и Алексея.
Задание 9
Ситуация для анализа
«Вы решили повысить заработную плату»
Перед Татьяной Плетневой, только что назначенной региональным менеджером по продажам, встала задача – повысить базовую зарплату своих торговых агентов. Бюджет, который она накопила для распределения прибавки к зарплате между семью агентами, составляет 100 000 руб. Прошлое распределение прибавок к оплате вызвало сильное недовольство в других сбытовых командах, поэтому Татьяне посоветовали взять за основу объективные критерии, которые можно классифицировать, взвесить и выразить в цифрах.
Когда Татьяна примет решение, она должна будет его обосновать. Все оценочные критерии, которые есть у Татьяны, сведены в следующую таблицу.
Таблица
Торговый агент Стаж
работы Пока-затели продаж Абсен-
тизм Предыдущая оценка результатов деятельности и поведения Личные характеристики
Навыки
продаж Инициа-
тивность Отношение к работе
Давыдов 15 лет 90 % 0,5 % Хорошие Недоста-
точная Плохое Почти достиг пенсионного возраста; только что умерла жена; с трудом приспосабливается к новым ситуациям
Калинин 12 лет 115 % 2,0 % Отличные Хорошая Отличное Собирается поступать в СГЭА на заочное отделение
Чудов 7 лет 112 % 3,5 % Хорошие Отличная Отличное Глухой
Марнина 1 год 88 % 10,0 % Недоста-
точная Недоста-
точная Плохое Мать-одиночка с двумя детьми
Витков 3 года 94 % 2,5 % Недоста-точные Средняя Хорошее Имеет четырех иждивенцев
Дерин 11 лет 98 % 8,0 % Отличные Средняя Среднее Женат на богатой женщине; личные проблемы
Видова 8 лет 100 % 7,0 % Хоро-
шие Недоста-
точная Плохое Активный деятель движения «Яблоко»; хочет создать женскую общественную организацию
1 Проценты от нормы. Например, 110 % означают, что за последние 12 месяцев результаты сбыта превысили норму на 10 %.
2 Абсентизм - понятие из американского менеджмента и статистики. Означает временное отсутствие на работе по причинам: болезнь, несчастный случай, прогул, уход за ребенком, с разрешения администрации, опоздания, отпуска по семейным обстоятельствам.
Задание 10
Ситуация для анализа «Стимулирование продавцов торговой сети»
Компания Небольшая сеть, состоящая из трех магазинов модной одежды. В каждом из них трудятся две смены по 2 продавца. Рабочий день - с 10.00 до 22.00. Торговые точки расположены в гипермаркетах на окраинах крупного города. Срок существования на рынке - 3 года.
Персонал: Студентки малопрестижных вузов (учатся на заочном и вечернем отделениях). Многие получают высшее образование для "галочки".
Система стимулирования: Продавцы получают базовую зарплату (оклад 150 долл. + премиальные1 100 долл.), не зависящую от результатов их работы. Отдельно для каждого магазина задается минимальный план продаж.
При условии его выполнения прибавляется дополнительная сумма - 4% от выручки сверх плана, которая распределяется на всех сотрудников торговой точки.
Проблемы
1) Уровень мотивированности продавцов оставляет желать лучшего. В результате имеет место высокая текучесть кадров (основные причины, по словам сотрудниц – низкая оплата и невозможность роста), "ленивая" работа с клиентами, несоблюдение стандартов обслуживания, нередкие случаи воровства (продавцы проводят махинации со скидками, артикулами, могут не выбить чек). •
2) Девушки постоянно перезваниваются друг с другом. По "сарафанному радио" передается не только рабочая информация, но также слухи и сплетни. Поэтому часто распространяется негативное настроение, возникают недоразумения, необоснованная паника среди персонала: сотрудницы "накручивают" друг друга и увольняются.
3) Стандарты обслуживания клиентов и другие документы, регламентирующие деятельность продавцов компании, изложены в неудобной форме, что мешает изучению и усвоению необходимых для работы сведений. Некоторые стандарты и регламенты отсутствуют.
Выполнение директором большого количества разноплановых функций не дает ему возможности осуществлять полноценный контроль над работой продавцов, они предоставлены сами себе. К нематериальному стимулированию он относится скептически. Готов повышать заработную плату, но только тем, кто действительно отлично работает. Как увеличить мотивацию сотрудников, существенно не повышая уровень затрат на персонал.
|