|
Содержание работы или список заданий
|
После окончания всего курса Вам необходимо разрешить следующий кейс и обосновать свое решение в небольшом эссе на 2-4 страницы.
Кейс:
Компания «SwH» занимается производством, продажей и обслуживанием систем «Умный дом» и ее элементов. Компания работает на рынке систем интеллектуального управления жилыми помещениями, работая как с индивидуальными заказчиками – владельцами жилья, так и со строительными компаниями. В портфеле проектов за прошлый год порядка 70% приходится на заказы со стороны физических лиц (домовладельцев). Перед отделом продаж компании поставлен план на следующий год - увеличить объем продаж до 40 млн. $ (рост на 10%). Прогноз роста данного рынка на следующий год – 5%. Рынок активно развивался предыдущие 6 лет и сейчас характеризуется достаточно высоким уровнем конкуренции. «SwH» в наступающем году планирует выйти на смежный рынок систем интеллектуального управления офисными помещениями (системы «Умный офис»), где конкуренция пока существенно ниже.
Отдел продаж компании в настоящий момент состоит из руководителя отдела, 9 менеджеров по продажам, 4 ассистентов и 1 секретаря. Каждый менеджер по продажам осуществляет поиск потенциальных клиентов, ведет переговоры и осуществляет продажи на закрепленной за ним территории. Ассистенты осуществляют экспертную поддержку продаж, контролируют техническое задание и проектный документооборот. Все они имеют техническое образование. Секретарь отвечает за телефонные звонки, ведет общий документооборот и т.д. За последние пол года штат отдела расширился 3 менеджерами по продажам и 1 техником. Нагрузка на сотрудников отдела в течение прошедшего года характеризовалась как средняя. За текущий год объем продаж систем «умный дом» вырос на 30%, план продаж, поставленный руководством в начале года предполагал рост на 25%.
Дополнительная информация: производство и back-office компании располагается в собственном здании, на окраине города. Возраст компании – 7 лет, компания была одной из первых на данном рынке. Среднештатная численность компании «SwH» в текущем году – 190 сотрудников, за год штат вырос на 35 человек. Показатель текучести кадров за текущий год – 12%, в отделе продаж – 0%. Отдел персонала состоит из 3 человек и подчиняется напрямую директору; в его составе есть человек, отвечающий за направление recruitment. При найме сотрудников в отдел продаж ответственными за процедуру отбора является этот сотрудник отдела персонала и коммерческий директор. Коммерческий департамент предприятия включает в себя отдел продаж, отдел поддержки клиентов, отдел оптовых продаж, отдел закупок и отдел логистики, департамент возглавляет коммерческий директор. Отдел оптовых продаж занимается продажей выпускаемого предприятием оборудования и интеллектуальных систем в других регионах через сеть внешних дистрибьюторов. Отдел продаж занимается продажей, оборудования конечным потребителям в регионе расположения компании. На отдел оптовых продаж в текущем году приходится 30% выручки предприятия, на отдел продаж – 60%, на отдел поддержки клиентов – 10%. Начальник отдела продаж работает в компании с момента ее основания, имеет техническое образование. В период начала деятельности компании был единственным сотрудником, отвечавшим за продажи на рынке региона, в процессе развития компании возглавил отдел продаж. Подчиненными стиль его руководства характеризуется как «демократический». Компенсационный пакет сотрудников отдела продаж при условии выполнения плановых показателей в течение данного года был на 20% больше, чем в среднем по рынку. Рынок труда региона характеризуется как достаточно благоприятный, показатели количества открытых вакансий и размещенных резюме в течение текущего года были примерно равны. При этом прогнозируется, что в течение ближайших 2 лет ситуация не изменится, а затем будет наблюдаться постепенное уменьшение количества размещаемых резюме.
Кейсовое задание:
1. Спрогнозируйте и обоснуйте потребности в сотрудниках отдела продаж на следующий год.
2. Спрогнозируйте изменения в работе отдела продаж, а также изменение круга обязанностей работников в связи с выходом на новый рынок.
|